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中小企業の成長戦略とは?

忙しい中小企業の経営者の方の中には、日々の売上げを作ることや資金繰り、人の問題に追われ、自社の今後の成長戦略について腰をすえて考える時間がとれない方もいらっしゃいます。

戦略とは、現状の姿から目標とする姿へたどり着くための道筋を表すものです。

数年先の未来すら予測困難な現代において、戦略を立てることにどれほどの意味があるのだろうかという議論もありますが、一度決めた戦略にこだわる必要もないので、市場の変化に合わせて都度臨機応変に適合させて行けば良いのです。

当記事では、経営資源(人・モノ・カネ・情報)が乏しい中小企業が、市場で安定して収益を獲得するにはどのような戦略が有効かをご紹介します。

もちろん成長戦略には唯一の正解はありません。答えは結局「場合による」「状況による」となってしまいます。
しかし、どのような場合にはどのような戦略が有効かを知っておくことには意味があると思います。

成長企業の3つの戦略

  • 差別化一点集中
  • ブランド戦略
  • 価格戦略

差別化一点集中

差別化一点集中は、ランチェスター戦略をもとにしています。

商品力・営業力・販売力で大企業に太刀打ちできない中小企業が勝ち残るためには、大企業と同じ全方位戦略(フルラインナップ)では難しいです。
戦力を分散させればさせるほどひとつの戦場にさける戦力が弱まってしまうため、総戦力で勝る大企業が有利です。すべての戦場で負ける可能性があります。

しかし、戦力を一点に集中すれば、その一点においては全方位戦略を敷いている大企業より優位に立てます。

自社の強み・弱みを分析し、1位、できれば圧倒的な1位になれる場所を戦場として選びます。特定エリアナンバー1特定顧客層ナンバー1特定商品分野ナンバー1など、自社がナンバー1として競争を優位に進められる市場を徹底的に探してください。

その際には、大企業が見向きもしない市場や苦手とする市場が狙い目になります。
市場が特殊で狭いため大企業が参入するメリットがない。地域への密着度が勝敗をわけるようなサービスなどです。

売上を少しでも多く確保するために広範囲をカバーした商品・サービスを提供したくなる気持ちはわかります。しかし、勇気をもって勝てる分野にすべての力を集中することが利益獲得につながると思います。

ブランド戦略

ブランド戦略は大企業だけの話で、中小企業にブランド戦略は無縁と思われがちですが、中小企業であっても立派にブランド力をつけ、高い収益力を持つ企業はたくさんあります。

差別化一点集中と重なりますが、大きなマーケットでブランド力を築くことは難しくても、誰に対して(Who)、何を(What)、どのように(How)売るのかを入念に設計し、限られたマーケットの中でブランド力を築くことは中小企業でも十分可能です。

一般的に消費者目線からの強いブランドの条件は下記のように言われています。

  1. 明確なコンセプトがある。明快なイメージを持っている。
  2. デザイン性などが感性に訴求する。
  3. 独自のポジションがあり、他の商品で代替困難である。
  4. 低価格ではない。

ブランド戦略においても一点集中で1位になることは重要であり「脱・総合」「脱・平均」を念頭に商品・サービスを展開します。

そしてブランドを育てていくためには「一貫性」と「価値を伝える力」この2つが必要です。

価格戦略

商品単価を決める際の基準はコストでしょうか?相場でしょうか?

→もちろん両方大切ですが、最終的には顧客が感じる価値です。
商品を作るためにかかったコストは値決めをする際の最低ラインでしかありません。

顧客が商品・サービスにいくらの価値を感じるかは、価値の伝え方に大きく左右されます。
価値の伝え方には心理学行動経済学の見地を取り入れると良い示唆が得られるかもしれません。しかし、テクニックに溺れれば信用を失うので、正当性誠実さの上に立脚していなければなりません。


値引きをしてでも契約を取るべきでしょうか?

→その商品のコスト構造と会社の操業度(忙しさ)によります。
仕入コストの比率が高いのであれば値引きは企業の疲弊を招きます。
とても忙しい状況の中で値引きをして契約をとれば、他から正規の価格での取引の打診があったときに対応できなくなるかもしれません。
 

価格が価値を決めるのでしょうか?価値が価格を決めるのでしょうか?

→上記の問いの答えと矛盾しますが、どちらでもあると言えます。
原則として価値が価格を決めるのですが、例外として価格が価値を決める典型例は化粧品です。高ければ効果があると消費者は思い込んでしまいます。
 

このように、値決めをするためには、非常に多くの視点から考えねばなりません。

差別化一点集中が成功し、ブランド力を築くことができた企業の価格戦略と競合ひしめく中で価格競争に巻き込まれている企業の価格戦略は全く異なります。

価格競争に陥れば企業は確実に体力を奪われ、疲弊します。
薄利多売が優位に働くのは規模の経済を実現できる大企業が、追随する2番手、3番手企業を撃墜するときです。

価格設定は中小企業の生き残りを左右する非常に重要な要素です。

さらに踏み込んだお手伝いが必要なら

当事務所の経営戦略支援では、会社の継続的な成長を支援するため、経営者の頼れる右腕となることを目的としています。
そのために日々研鑽・実践・フィードバックを重ねています。

法人経営に特化した当事務所の支援策にご興味のある方は、お気軽にお問合せください。

 

 

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