リピーターを育てる経営と、役員報酬を活用した節税の知恵
ビジネスを継続的に成長させ、安定した収益構造を築くためには、いかにして「顧客との関係性を深めるか」が重要です。特に、リピーターの獲得と維持は、単なる売上確保にとどまらず、経営のあらゆる面に好影響を及ぼします。
また、事業が軌道に乗り、一定の利益が出るようになると、次に考えるべきは「利益をどう使うか」、そして「税負担をどう抑えるか」という視点です。その中でも、役員報酬の適切な設定は、中小企業にとって重要な節税手段となります。
本記事では、リピーター戦略と役員報酬を軸に、「攻め」と「守り」のバランスが取れた経営のあり方について解説していきます。
リピーター戦略が企業の土台をつくる
まず最初に明確にしておきたいのは、新規顧客ばかりを追い続ける経営は、「穴の空いたバケツ」に水を注ぎ続けるようなものだということです。広告費や人件費をかけて集客しても、その後の関係構築ができなければ、継続的な収益にはつながりません。
実際、既存顧客を維持するコストは、新規顧客を獲得するコストの5〜16倍にもなるとされています。つまり、同じコストをかけるのであれば、リピーター育成に注力するほうが、遥かに費用対効果が高いということです。
しかも、リピーターが増えることで以下のような相乗効果が生まれます。
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販促費の削減（広告・営業コストの低減）
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従業員の承認欲求の充足（やりがい・定着率の向上）
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口コミによる自然集客
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顧客単価やLTVの上昇
このように、リピーター戦略は単なる販売テクニックではなく、企業全体の成長構造を支える土台となるのです。
リピーターを「戦略的に」設計する
では、どうすればリピーターを増やせるのか。それにはまず、「リピーターの定義」を明確にすることがスタートラインです。
たとえば、美容室であれば「45日以内に3回以上来店した顧客」など、数値で把握できる基準を設定します。これにより、誰がリピーターで、どこに改善余地があるかが明確になります。
また、リピーターには「同経験のリピート（同じ目的・同じ使い方）」と「異経験のリピート（別の目的・使い方）」、「時系列のリピート（ある商品を買った顧客が、次に別の関連商品が欲しくなる）」の3パターンがあります。
これらのうち「異経験のリピート」と「時系列のリピート」を意図的に増やすことで、価格競争からの脱却と利益率の向上が可能になります。
利益が出たあとの経営者の課題：税負担
リピーター戦略が機能し始めると、売上は安定し、利益も徐々に積み上がってきます。ここで直面するのが「法人税の負担」という現実です。
中小企業の場合、年間利益が1,000万円を超えると、その約30%程度が税金として引かれることになります。つまり、仮に1,500万円の利益が出た場合、約450万円が税金として支払われるわけです。
このとき、単に「税金を払って終わり」にするのではなく、手元に残せる方法を模索するのが、経営者としての役割です。
その代表的な方法が、役員報酬の最適化です。
役員報酬の設定は「経費」になる
法人から役員（社長）へ支払う役員報酬は、一定の条件を満たせば、法人の経費として認められます。これは、会社の利益を圧縮し、法人税の節税につながる仕組みです。
たとえば、会社の利益が1,200万円であった場合、そのうち800万円を役員報酬として支払えば、法人としての課税所得は400万円まで圧縮できます。
この役員報酬に対しては、もちろん所得税や住民税がかかりますが、法人税よりも税率が低くなるケースが多く、結果的に手元に残るお金を最大化できるのです。
リピーター戦略×役員報酬最適化＝「守りと攻めの経営」
ここで見えてくるのは、以下のような戦略構造です。
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リピーターを育成することで、売上と利益を安定化させる（攻め）
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利益を法人税で無駄にせず、役員報酬で適切に引き出す（守り）
このように、「事業を伸ばす攻めの構造」と「財務を健全に保つ守りの戦略」を組み合わせることで、企業体質が強化され、長期的に持続可能なビジネスモデルが構築できます。
特に、リピーターが増えることで広告費などの経費が減れば、その分、さらに利益が増加します。この増加分も役員報酬として調整することで、納税額をコントロールしながら、個人資産を増やすことが可能です。
「続けること」が最大の強み
経営者が意識すべきは、「短期の売上」ではなく、「長期の関係性」です。価格競争に走るより、誠実な対応・サービス品質・双方向のコミュニケーションを積み重ねていくことで、お客様が自然と帰ってきたくなる状態をつくることが、最も健全な成長の形です。
また、役員報酬の最適化や、リピーター戦略の数字的な設計には、税理士やコンサルタントなど外部の専門家の力を借りることも効果的です。情報は常にアップデートされており、自社の規模や業態に合ったアドバイスを受けることで、意思決定の精度が高まります。
まとめ：長く、強く、しなやかな経営を
持続的に収益を上げるビジネスには、「顧客との関係性を深める攻め」と「財務を最適化する守り」の両方が必要です。リピーターを育てる経営は、表面的なテクニックではなく、企業文化そのものです。そして、得た利益を賢く残すためには、役員報酬という合法的な節税策を活用し、経営資源を次の投資へとつなげていくことが求められます。
「リピーター」と「役員報酬」――この2つは、一見すると異なる領域の話のように思えますが、どちらも企業経営を支える根幹です。地に足をつけた経営を続けるために、この両輪を上手に活用していきましょう。
