“新規頼み”からの脱却は事業計画にあり、リピーター戦略を計画に組み込む方法

なぜ“新規顧客ばかり”を追ってしまうのか？

多くの中小企業の事業計画では、「集客＝新規獲得」が中心になっています。

• チラシを配る
• SNS広告を出す
• 飛び込み営業を強化する

確かにこれらは即効性があります。
でも、そのぶんコストも労力もかかる上に、継続性がない。

さらに、新規獲得に頼りきった事業モデルは、広告費や営業コストに資金を奪われ、利益が残りにくい体質になってしまいます。

それを防ぐためには、最初の事業計画に「リピーター戦略」を組み込むことが重要です。

事業計画で見落とされやすい「リピーターの力」

計画段階でのリピーター設計には、次のような効果があります。

1. 販促コストの削減

新規顧客の獲得コストは、リピーターの5〜10倍とも言われています。
つまり、1人のリピーターを維持する方が、10人の新規を取るより効率がいいのです。

2. 売上の“予測可能性”が高まる

「いつ来るか分からない」新規客と違い、
リピーターは「次も来る」「来月も利用する」前提で売上を組み立てられるため、資金繰りが安定します。

3. 社内の空気が変わる

常連のお客様からの感謝の言葉や笑顔は、従業員のモチベーションにも直結します。
新人でも顔なじみのリピーターが来ることで、自信を持って接客できるようになります。

「同じ商品を何度も売る」＝間違ったリピート設計

ここで注意が必要なのは、
「リピーター＝同じ商品を同じ人に売り続ける」と誤解してしまうことです。

このモデルには限界があります。

なぜなら…

• お客様は飽きる
• 他社との比較が始まる
• 値引きやおまけで対応しがちになる
• 利益を削りながら無理やり継続させようとする

これでは、かえって利益が減る一方です。

【計画に組むべき】2つのリピート戦略

1. 異経験リピート戦略

同じ商品を、違う“目的”で再購入してもらう仕組みを設計します。

例：菓子店

このように、“使い道”をずらすことで、価格を上げても納得してもらえる構造ができます。

2. 時系列リピート戦略（商品連鎖型）

Aを買った人はBが必要になる…という設計を最初から計画に落とし込みます。

例：コンサルティングサービスの場合

1. 無料セミナー（入口商品）
2. 電子書籍（信頼構築）
3. 月額メンバー制度（継続収入）
4. 個別支援（高単価サービス）
5. コミュニティ・年間契約へ移行

この流れを事業計画段階で「設計図として描いておく」ことがポイントです。

事業計画にどう落とし込むか？3つの視点

① 売上構成の比率を変える

最初から「新規：リピーター＝5：5」や「3：7」のように、
リピーター売上を目標に入れておくと、施策も変わります。

例：

② 顧客との接点を設計する

• 購入直後に次の提案（クロスセル）を組み込む
• メルマガ、LINE、会員ページで定期接点を維持
• 来店や購入のたびに「次につながる導線」を設ける

これを設計図に落とすと、スタッフ教育や業務設計にも反映しやすくなります。

③ “離脱しにくい”継続モデルに変える

単発購入ではなく、定期サービス化・サブスク化・会費化できないかを考えましょう。

• パンの定期便（毎月2回配送）
• 美容室の月額カット＆カラー制度
• コンサルの年間顧問契約

これらは、売上の予測可能性を上げ、事業計画を“ブレない数字”で設計するための鍵になります。

成長する会社は「リピート前提」で設計されている

儲かっている会社の多くは、創業段階から「売り切りでは利益が残らない」と理解し、
構造として“繰り返し買われる仕組み”を設計しています。

これは、売上だけでなく、経営者自身の心理の安定にも直結します。

毎月ゼロから売上を積み上げる不安を抱えるより、
「今月は既に◯万円の仮固定売上がある」という状態で計画を立てられる方が、
判断の質が高まり、ミスも減り、投資の決断も早くなります。

まとめ：「リピートは結果」ではなく「設計」です

「いい商品だから、きっとリピートしてくれる」
この考え方は危険です。

リピートは、“結果”ではなく、“構造”によって生まれます。
そしてその構造は、最初の事業計画にこそ組み込むべき要素です。

今すぐできるアクション

1. 「同じ商品をどう別の使い方で提案できるか？」を書き出す
2. 商品購入後の“次の提案”を時系列で設計してみる
3. 月商計画を「リピーター比率込み」で再構成してみる
4. 「売って終わり」ではなく、「何度も使ってもらえる設計」を考える