銀行に「お願い」するのをやめると、資金調達はうまくいく

銀行にお金を借りに行くとき、どこか頭を下げてお願いするような気持ちになっていませんか？

実は、この「お願いする」という姿勢こそが、資金調達をうまくいかなくさせている原因かもしれません。

私は税理士として多くの中小企業の経営者とお話ししてきましたが、銀行との付き合いがうまい会社には共通点があります。
それは、銀行を単なるお金を貸してもらう相手ではなく、一緒にビジネスを広げていくパートナーとして捉えていることです。

今回は、銀行との関係を対等なものに近づけ、資金調達をスムーズにするための考え方と具体的なポイントをお伝えします。

銀行の「本音」を知ることから始めよう

まず押さえておきたいのは、銀行がどんな行動原理で動いているかということです。

銀行の行動原理は、とてもシンプルです。

ひとつ目は、お金がないところには貸さず、お金があるところに貸したがるということ。
矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、銀行にとって最も大切なのは貸したお金がちゃんと返ってくるかどうかです。だからこそ、資金に余裕がある会社には安心して貸せるし、苦しくなってから駆け込んでくる会社には慎重になります。

ふたつ目は、他の銀行の動きに敏感で、横並び意識が強いということ。
ある銀行が積極的に融資している会社には、他の銀行も興味を持ちます。逆に、どの銀行も手を引いている会社には、なかなか近づこうとしません。

日本銀行が発表している短観によると、金融機関の貸出態度は長期的に緩和的な状況が続いており、企業から見て「緩い」という判断が「厳しい」を上回っています。
とはいえ、業種や企業規模によって差が生じることもありますので、自社がどう見られているかを意識しておくことは大切です。

この2つの原理を理解すると、苦しくなったから貸してほしいと頭を下げるほど、銀行から見て貸しにくい会社になってしまうことがわかります。

では、私たち経営者は何をすべきでしょうか。

それは、日頃から手元資金を厚くしておくこと、決算書をきれいに整えておくこと、そして複数の銀行と取引実績を作っておくことです。

こうした準備をしておくことで、銀行側に「この会社に貸さないと、他の銀行においしいところを持っていかれてしまう」と思わせることができます。

つまり、銀行から「ぜひ借りてください」と言ってもらえる状況を作るのです。

融資を申し込むベストなタイミングとは

銀行との交渉には、実はタイミングがとても重要です。

融資の相談に行くのに適しているのは、まず前期より売上が伸びているときです。
業績が上向いているタイミングは、銀行にとっても安心材料になります。

次に、決算書ができあがった直後も良いタイミングです。
新しい決算書を持って行けば、銀行も最新の状況を把握しやすくなります。

そして意外と見落とされがちなのが、銀行の決算月です。
銀行は3月と9月が決算月で、この時期は融資の実績を積み上げたいという事情があります。

これらのタイミングで決算書を持って支店長に会いに行き、こんなふうに話を切り出してみてください。

「もし良いご提案があれば、ぜひ検討させていただきたいと思っています」

ポイントは、「お金を貸してください」ではなく、「ご提案いただければ、借りることも検討しますよ」という姿勢です。この微妙な違いが、銀行との関係性を大きく変えます。

また、借りる理由についても、変にごまかす必要はありません。

「先行きが心配なので、手元資金を厚くしておきたいんです」
「売上が増えてきたので、増加運転資金を確保しておきたいと思っています」

こんなふうに正直に伝えた方が、むしろ前向きに評価されることが多いです。
銀行は経営者の誠実さや計画性を見ていますので、取り繕うよりも素直に話す方が信頼につながります。

メインバンクと複数行取引のバランス

銀行との付き合い方で私がおすすめしているのは、次のような形です。

まず、メインバンクを1行決めます。
ここには預金と売上の入金を集中させて、御行を大切にしていますというメッセージを伝えます。

ただし、メインバンク1行だけに頼るのではなく、他にも数行と取引を持っておきます。
こうすることで、他の銀行にはメインバンクから取引を切り崩すチャンスがあるかもしれないと思わせることができます。

融資額については、できれば各行の支店長決裁枠の範囲内に抑えておくのがおすすめです。
支店長決裁で済む金額であれば、本部への稟議が不要なため、スピーディーに対応してもらえることが多いからです。

さらに、日本政策金融公庫のような政府系金融機関とも1行取引を持っておくと安心です。
民間の銀行が融資に慎重になるような景気後退局面でも、政府系金融機関はセーフティネットとして機能してくれることがあります。

このように複数の銀行と関係を築いておくことで、いざというときの選択肢が広がりますし、銀行間の競争原理を活用することもできるようになります。

経営者保証についてのルール変更

銀行との対等な関係を築くうえで、もうひとつ押さえておきたいのが経営者保証に関するルールの変化です。

2023年4月から、金融機関が経営者保証を求める際の手続きが厳格化されました。
金融庁の監督指針により、銀行は保証契約を結ぶ際に、なぜ保証が必要なのか、どのような改善を行えば保証を外せるのかなどを具体的に説明し、その内容を記録することが義務付けられています。

これは経営者にとって追い風です。以前は当たり前のように求められていた経営者保証ですが、今は銀行側にも説明責任があります。もし保証を求められた場合は、その理由と解除の条件をしっかり確認しましょう。

財務体質を改善していけば、保証なしでの融資も十分に視野に入ってきます。

金利上昇時代の交渉術

金利交渉についても触れておきます。
2024年3月、日本銀行はマイナス金利政策の解除を決定しました。さらに短期政策金利の引き上げも徐々に行われています。長らく続いた超低金利時代から、金利上昇局面への転換点を迎えています。

こうした環境変化の中で、金利交渉にはより戦略的なアプローチが求められます。

やりがちなのは、既存の借入について「金利を下げてほしい」とお願いすることですが、これはあまり通りません。銀行にとっては、すでに決まった条件を途中で変えるのは難しいのです。

金利交渉がうまくいきやすいのは、借換えのタイミングです。
既存の借入を一度返済して、新たに借り直すときであれば、金利の見直しを相談する余地があります。
特に金利上昇局面では、固定金利と変動金利のどちらを選ぶかも重要な判断ポイントになります。長期的な資金計画を踏まえて、銀行と率直に話し合ってみてください。

決算書を強くする節税を心がける

ここまで銀行との付き合い方についてお話ししてきましたが、これらすべての土台となるのが決算書づくりです。

銀行は決算書を通じて会社の実力を判断します。
だからこそ、節税のやり方ひとつで銀行からの評価が変わってきます。

私がいつもお伝えしているのは、お金を生む節税だけを選ぶということです。
保険料や無駄な経費で利益を削るのではなく、将来的に手元に残る形での節税を優先すべきです。

そして、どんなに節税したくても、赤字に落とさないことが大切です。
営業利益と経常利益を黒字で維持しておくことで、銀行からの信頼を保つことができます。

資金調達についても、短期借入に偏らず、長期資金中心に整えておくことで、財務の安定性をアピールできます。

さらに、優遇税制などの節税手法を組み合わせることで、税金を減らしながら自己資本や手元資金を厚くすることも可能です。

節税と財務体質の強化は、一見すると相反するように思えるかもしれません。
しかし、正しいやり方を選べば、両立させることができるのです。

まとめ：銀行との関係は「対等なパートナー」を目指しましょう

銀行との関係を良好に保ち、資金調達をスムーズにするためのポイントを整理します。

銀行はお金がある会社に貸したがるという行動原理を持っています。
だからこそ、日頃から手元資金を厚くし、決算書を整え、複数の銀行と取引実績を作っておくことが大切です。

融資を申し込むタイミングは、業績が伸びているとき、決算書ができた直後、銀行の決算月がおすすめです。
貸してくださいではなく、ご提案があれば検討しますという姿勢で臨みましょう。

経営者保証については、2023年からルールが厳格化されています。
保証を求められたら、その理由と解除条件を確認することを忘れずに。

金利交渉は借換えのタイミングで行いましょう。

そして何より大切なのは、銀行から見て魅力的な決算書を作ることです。
お金を生む節税を選び、黒字を維持し、財務体質を整えることで、銀行との関係は自然と良くなっていきます。

銀行は敵ではありません。お互いにメリットのある関係を築ける、大切なビジネスパートナーです。
お願いするのではなく、選ばれる会社になることを目指して、今日からできることを始めてみてください。